歷史的車輪滾滾向前，其實歷史有車輪，車輪也有歷史。
一個月前，我在《中國輪胎髮展史》里，從中美博弈，以及中國輪胎民族品牌如何從無到有、艱難逆襲的角度，書寫了咱們的輪胎成長史。
如今的中國輪胎，品質比肩歐美，不缺產能，技術也沒有像晶元產業那樣被歐美卡脖子。可以說，最艱難的那段路，我們算是走過來了。
在對輪胎業與輪胎人的調研和走訪中，我感受到無數人對這個行業的熱愛， 在他們身上，凝聚著上世紀90年代下海經商的那一代人共同留下的創業烙印。讓人了解到，中國輪胎的發展問題，不能僅僅看產品端，也要看渠道端。
我想通過他們的故事，把中國輪胎的發展拆解得更加詳細，讓大家更加了解中國的輪胎髮展。
因為，他們也是中國那段波瀾壯闊的工業化歷史進程中的一部分。
壹
1997年，白永強下崗了。
那一年，他30歲，大家還叫他小白。
白永強初中畢業以後沒繼續念書，求了很多人，最後託了關係進輪船公司做修理工。雖然做的是最苦最累的活計，但畢竟有了外邊人人羨慕的鐵飯碗。每天的日常就是穿著滿是油污的工服，拿著扳手對著船上的機器敲敲打打。勤勤懇懇幹了幾年以後，領導覺得這個沉默寡言的小夥子做事兒靠譜，手腳勤快，又好鑽研，於是讓他開始負責輪船配件的採購。
90年代末，下崗潮波及的不止東北，白永強的單位——這家長江上跑船運的國營輪船公司，因為三峽工程的原因，業務急劇銳減，公司只能破產裁員。領導對白永強印象很不錯，說可以疏通關係，把他安排到兄弟單位。
可回到家以後，看到擠在20平筒子樓里的老娘和老婆孩子，白永強咬咬牙，拒絕了。
買斷工齡，白永強拿到了兩萬塊錢補償費（當時可以在縣城買一套房）。他甚至沒跟媳婦商量，就直接拿著錢跑到農機市場租了個門面，成了一個賣農機配件的小販兒。
本以為精通機械的各種道道，應該能賺到錢，可半年過去了，生意卻不見起色。原來隔行如隔山，一方面是競爭很激烈，另一方面，農機的零配件更換頻率並沒有想像中那麼高。
眼看兩萬塊錢快要燒完了，不甘失敗的白永強只能一遍又一遍的思考問題要怎麼解決才好。某天他突然發現，一台機器往往要用上好幾年，而一條拖拉機和小貨車的輪胎，幾個月就要換一次。
輪胎這才是更高頻的買賣！
更重要的，這東西利潤高得嚇人，光一個分銷環節，就有著100%甚至更多的利潤空間。
於是白永強很快調整了方向，幾年後，他成了省內最生猛的輪胎經銷商。
和白永強一樣，當今的中國輪胎領域，上得了牌桌的經銷商，基本都是在90年代起步發的家，而這些人的背景大致可以分成三類：
手裡拿著王炸的，是供銷社的科長科員們。供銷社這個詞，90、00後們可能很陌生，但是它卻是在計劃經濟時代里最牛逼的存在。那時候你想買單車，買彩電，都得找他們；你想買農機，買輪胎，對不起，這都是戰略物資，除了供銷社你壓根沒地兒買。因此，所有的貨源和信息源，都掌握在供銷社手裡。在那個年代，如果哪個小夥子在供銷社上班，家裡的門檻都會被介紹對象的媒婆們給踩塌了。
到了90年代末，搞市場經濟，政策鬆動了，科長科員們利用巨大的信息差優勢，選擇下海。
早期，輪胎行業最風生水起的就是這波人。
當年的供銷社內景
比第一類人差一些的，就是白永強這樣的人，信息和資源都沒那麼好，但之前做的也是跟商貿或者車輛相關的工作，好歹有一些行業儲備，瞅准了一個被王炸們忽視的細分領域，只要敢想敢幹，也能打出自己的一片天地出來。
還有一類人，之前壓根沒碰過輪胎，但情商極高，擅長搞關係。那個年代，輪胎的供給遠遠滿足不了需求。在賣方市場下，輪胎品牌廠家們對經銷商很挑剔，你得先找到足夠有分量的人和我說上話，還得有足夠的資金交足了代理費，我才考慮把經銷權給你。所以，這類最擅長混圈子搞關係，每天跟行業大佬、機關領導、銀行行長們稱兄道弟的人，雖然對輪胎行業談不上有啥儲備，但跨界之後，他們也能很快上軌道。而且因為足夠「社會」，他們在後期也能很快收一幫小弟，構建起自己的分銷網路。
直到現在，如果你去扒那些輪胎經銷商的發家史，都跑不出這三類人。
貳
跟供銷社科長和善於搞關係的社會人精相比，白永強的嘴皮子笨得要死，好容易被人撮合著攢了幾次酒局，也是三棍子打不出一個悶屁來，所以他的資源一直不算最頂級。
嘴皮子不行，那就只能靠腳丫子。於是他南下去了深圳找貨源。2000年前後，龐大的輪胎需求已經出現，但國內的生產供應，仍然遠遠無法滿足市場需求。國家對走私也基本處於睜一隻眼，閉一隻眼的狀態。大家應該都聽說過早期集裝箱走私的故事。說到底，國情使然，工業這麼大的需求如果沒能解決，是會出大問題的。
白永強的做法是坐兩天兩夜的綠皮火車來到深圳，聯繫好輪胎廠家後，在當地租一輛帶司機的大貨車，直接把輪胎運回去。當時壓根就沒有高速，路上到處是坑坑窪窪，開回去要整整一個禮拜，白永強親自跟著押車。
因為白永強對品控要求很高，米其林、普利司通的水胎也確實受歡迎，通常是回到家才10來天，一車東西就賣得差不多了，白永強便動身再度南下，這樣周而復始。
03年非典以後，中國乘用車市場興起，內地的輪胎生產和商貿體系，也漸漸走向正規。但是水胎這東西，卻繼續存在了相當長的時間。其實這本質上還是個經濟賬，輪胎廠商們當然會選擇需求量最大的產品建廠投產，這樣才能降低邊際成本。這使得一些小眾產品在市場上仍然處於空缺的狀態。
現在大規格的輪胎（寬度250mm）很普遍了，可在那個滿大街桑塔納捷達的年代，內地的工廠，不管內資外資，根本沒想著造這麼大個的輪胎。還有，2000年代很多人富起來之後，就喜歡開大車，尤其是汽車廠家在一些電影電視劇插廣告帶貨以後，陸地巡洋艦，路虎之類的大排量汽車成了特別受歡迎的車款。這些車的輪胎，都高度依賴走私。
早期掛滿輪胎的走私船
但到了後期，集裝箱的走私顯然已經不現實了。於是有人發明了一個路子——落地胎。就是一輛擁有深港兩地牌照的路虎，在香港裝上新的輪胎，從羅湖口岸開到深圳，過了關以後，就找個地兒把新胎換下來，然後再次開往香港，這樣來回倒騰。
很多人就這樣找來十幾輛路虎，每天來來回回的這麼運。雖然偶爾也會被查，但利潤擺在那裡，根本就沒法杜絕。一條輪胎在香港拿貨1000塊，到內地可以賣到2000多，一來一回就是100%多的利潤了，而那會兒內地正規胎的利潤空間已經被壓縮到30%以內了。
除了大規格輪胎，雪地胎也相當稀缺。東北天氣冷，路上經常結著冰，如果你在東北冰滑路面開一輛銳志之類的後驅車，那你就是漂移之神。早些年的東北工業很發達，大家的生活水平都不錯， 汽車保有率就相當的高，所以從深圳和大連，也有著兩條針對雪地胎的走私路線，基本都是日本貨。
此外，受《速度與激情》、《頭文字D》這些電影的啟蒙，內地的闊少圈子也開始流行玩漂移。專門的漂移胎，也成了輪胎中的硬貨。
白永強當然知道走私不是長久之計，所以常規渠道也不敢放鬆。他自己不善應酬，那就雇來專門善於搞公關的人，想盡一切辦法拿到貨。白永強的採購員們一邊拉著品牌商的銷售員們推心置腹，一邊直接把自家的貨車直接開到人家工廠大門口。剛出來的胎馬上裝車拉走，生怕被同行們半路給劫了。
這種開著大車直接堵人工廠大門的場景在2000年代前後的中國，相當普遍。根本問題還是在於產能，所以後來隨著中國製造業產能的爆發，就再難見到這場面了。只是誰也沒想到的是，2020年的疫情下，這種絞盡腦汁找銷售拉關係+貨車直接堵門的現象，在口罩機廠家再次出現了。
走私和堵門拿貨其實算是那個年代的常規操作，對上游來說，還有一個很重要的因素，就是要儘可能跟一流品牌捆綁在一起。這一點白永強幹得不錯，雖然靠他的體量和籌措資金的能力，不足以直接拿下米其林這樣的大牌子，但他先是聯繫到了佳通，之後和幾個知名的本土品牌緊密捆綁在一起。
雖然同行中的很多人，都是看哪家利潤空間大而選擇合作的品牌，但技術出身的白永強還是對產品品質有著自己的執拗，倒也不是不想掙大錢，但想想那些司機們，總得為人家的安全負責吧！
後來隨著朝陽品牌力和產品力的提升，還有供應量的提升，在上游供應端，白永強一直都很穩。而那些只顧毛利不顧產品，接了很多雜牌子的經銷商，後期基本都掛掉了。
叄
搞定了上游貨源還不夠，想要在下游市場打開局面，同樣也要經歷脫一層皮的煎熬。
前面說過，輪胎經銷商大體分3類人，其中兩類，也就是供銷社科長和善於搞關係的社會人精，更傾向於做to B的生意。簡單來說，在那個還沒幾個家庭能買起私家車的年代，各企事業單位，尤其是那種有物流需求，能養得起百十來輛車的大中型單位，才是真正的買家，所以成了輪胎經銷商們主攻的對象。
資源驅動型的生意，難免都會有利益輸送，輕的就是日常吃個飯唱歌K，過節送個卡。狠的也不少，最誇張的單位里擁有簽字權的領導，會直接在經銷商提供的報價上，直接X2。更有甚者，直接虛構訂單造假。其實在那個年代，由於信息和資源高度不對稱，各行各業都有這種情況。
上世紀90年代，與中部省份的白永強同步進入「輪胎經銷」市場的，還有廣東的陳豪。
與白永強相同的是，已經在廣東一個地級市做過一些貿易倒賣，有了原始資金積累的他，對進入輪胎代理行業，還是充滿了茫然。
在90年代，在一個城市，無論是拿到煙酒的代理，還是豪車亦或者僅僅是輪胎的代理，都是需要兩個層面的特殊關係。
一個當然是在上游供貨商，要有不錯的門路和渠道，能夠確保穩定的拿到某一種國產或者合資的產品貨源。
另一個層面，就是要在當地能夠擺平各個方面的關係，因為你的「獨家專賣」，必須要有「罩得住這份獨家利益」的關係網。
當然，對於廣東的貿易商人來說，大家腦子活泛，自認能力都差不多，只是不同層級的關係網，決定了他們早年進入哪一個行業，以至於接下來幾十年，深耕哪一個行業。
陳豪出身廣東一個地級市下面的偏遠縣，他家條件一般，他在90年代讀書也沒啥成績，家人就讓他到城區闖一闖。
在陳豪的老家，有一個遠房的叔叔，在農村叫法，應該是「一房」或者「一棵菜」的關係，不遠不近。
這個遠房叔叔，在外面苦熬幾十年，成為了某個城市的級別不小的官員。
雖然陳豪名義上「叔叔、叔叔」的叫，其實雙方血緣很遠。但依靠這個「叔叔」幫忙，還是打通了這個地級市一個國產輪胎的代理權。
沒錯，這個地級市像奧迪豪車，或者高端白酒代理，當然有關係更加根深葉茂的人去干。
輪胎代理，則是相當特殊的行當。
首先在90年代入門期，這個行業貌似低端，但也算是「壟斷生意」。只要是壟斷生意，就會有壟斷利益。
早期的城市輪胎「代理商」、「經銷商」，都是陳豪這種在當地有一定資源和關係網，街面上各種關係捋得順，罩得住的人。
當然，這些人的關係也不是特別硬，要是足夠硬，就會做房地產，或者豪車，煙酒專賣的生意了。
有些人會疑惑，只要是「壟斷利益」，背後關係又不太硬，那未來其他人不是很容易取代么？
輪胎代理行業的特殊就在於「有些低端」，連囤貨的倉庫都在荒無人煙的郊區。
雖然品牌代理是壟斷的，可是早期的銷售渠道還是要城市裡一家家的修車鋪，一個個政府機構的修車點，一家家大集團大公司的車輛服務點去磨去泡。
這些早期「經銷商」，拿到代理是依靠關係，可是能否做起來，還是要向「農村進城打工仔」一樣辛苦的跑。
早期農村修車鋪
在那十年，輪胎的需求大於供給，市場也對進口胎有極高的品牌認知度。在市場需求大、正常進口胎的鋪貨渠道下沉不夠的背景下，一大批陳豪這樣的經銷商，明面上都是「正經的某一品牌代理商」，可私底下，依靠走私胎，進行翻新，改制，賺取灰色利潤。
供不應求，讓上游代理商與生產商有了「藏污納垢」、獲取個人利益的契機，他們逼得陳豪在正經代理生意中少賺錢，從而將陳豪逼向灰色生意多賺錢。
陳豪與一批這樣的沿海經銷商，「膽大的」都在這一輪浪潮中，完成了身價萬級向億級的跨越。
這些辛苦，也就成為了陳豪們的「護城河」，哪怕後來他的「叔叔」退了，在當地沒有了影響力，其他人也不願意碰這個「利潤不大」，「起早貪黑一身臟」、「一家家聯絡修車點」的「低端壟斷生意」。
肆
白永強、陳豪們入行的頭10年里，整個輪胎行業也基本處於躺賺的狀態——只要你手裡有貨，就不愁賣出去。到了2006年，中國的製造業上了一個新台階，產能提高了，輪胎供應量逐漸上來了，行業利潤開始逐漸攤薄。
雖然經營得當，但白永強還是覺得壓力越來越大。到2010年以後，大規模的串貨開始流行起來，這讓一向穩重的白永強，也爆了粗口。
本來各省根據不同的供需關係，有著獨立的定價系統，各地的供需關係倒也穩定。所謂串貨，就是因為全國各省的輪胎存在價格差，當產能過剩以後，低價地區的貨品會流動到高價地區。而你只有下更多訂單（多到自己根本吃不下來），輪胎廠家才會給你更優惠的折扣，最後各家都這麼玩（為了低價大量進貨），行業陷入嚴重內卷。
那年頭，在乘用車領域，外資品牌還是主力，這些外資品牌廠商明文規定禁止串貨，但他們的中國區總裁（通常是外國人）的KPI，通常就是全年的出貨量。眼看到了年底，KPI還差20%，也不管你串不串貨了，誰給我下訂單，老子就把輪胎賣給誰。
跟入行時相比，白永強也終於適應了各種行業應酬，酒席間大家摟脖抱腰稱兄道弟，轉過臉就會心裡暗罵，那批串進來的貨，就特么是你搞的，別以為我不知道。
嘴上笑嘻嘻，心裡mmp。
串貨其實受到了廠家的默許
串貨還算好的，有的店長店員甚至就直接拿出不知道自己從哪弄來的雜牌胎，直接就給顧客換上了，付的錢直接進了他們腰包。反正那個年代，真正懂車、懂輪胎的人，屈指可數。
而那種輪胎裝卸、車輛維修一體的門店，更是亂象的重災區，完好的車開進去，店員悄悄在你車上做手腳，然後故作好心的跟你說，這問題很嚴重，在我們店裡修很貴，我知道有個地方很便宜，手藝也不錯，你去那裡吧。說的那個地方，大概率是他親戚朋友開的店，入了股的那種。
所以全行業的門店，口碑越來越臭。
即便你成了大型代理商，自己不開門店，效率問題也是相當複雜，因為行業的內卷，市場的變化逼著你要降本，要增效，時代逼著你跑步前行。
陳豪的日子也有些艱難。在上一個十年，陳豪依靠「灰色生意」，身價達到億級，代理門店當然就要像連鎖發展。
可是一家輪胎代理點，從店面到招人，到設備，到周轉，至少幾百萬的成本。
在陳豪自己店面擴張的過程中，資金鏈已經緊張。
與此同時，陳豪的輪胎批發生意也要遭受下游經銷商的賬期擠壓。
陳豪的家底更大，鋪的攤子更大，賬期導致的資金缺口也更大。
而且，禍不單行的是，新世紀以來，特別是2004年之後，我國對沿海走私的而打擊力度不斷加碼，陳豪的灰色產業鏈被斬斷。
無論何種情況，現實都是行業內卷越來越嚴重。
伍
2008次貸危機後，歐美國家下給中國的訂單集體跳了票。大量的存貨堆積，供過於求，這是行業串貨進而出現內卷的本質原因。說到底，還是因為產能過剩。
只有那些大的經銷商，才能靠著大額訂單，拿到更優惠的價格，小經銷商們成片成片的死掉。而那些敢直接X2的單位領導，隨著公車改革、反腐大鎚的落地，也幾乎絕跡了，所以靠著向B端客戶搞利益輸送的商家，也大批的掛掉了。
自身內卷的同時，互聯網也在逼近。像唯品會、聚美優品這樣紅極一時的互聯網平台的出現，本質上正是因為行業去庫存的需求，而不是陳歐的那一句「我為自己代言」。
陳豪第一次聽人說起，互聯網時代有APP竟然一個月能賣百萬條輪胎時，瞬間驚呆。
還有像雙錢回力這樣的百年民族品牌，受限於傳統渠道，從廠商，到多級經銷商，一層層接觸消費者的效率低，一個產品的影響力建立需要較長的時間。於是他們開始「刀刃向內，自我革命 」，進行渠道創新——與互聯網APP合作，重新開模設計，通過研究消費者大數據，快速響應消費者需求，研發定製輪胎品牌飛躍。僅用時半年時間，在途虎上，飛躍輪胎規格數量就翻了4倍、月均銷量翻了近20倍，位列平台國產輪胎銷量榜第一位。
這種和以往完全不同的經營模式，同樣遭遇了歷史上所有新事物誕生之後都將經歷的阻力——在一段時間內，一些經銷商聯合起來詆毀互聯網電商賣假貨，甚至派人悄悄去扎從途虎給門店送過來的輪胎，刻意排擠飯桌上途虎的人。
白永強靠著當年騎著28大鐵驢，跑出來的泥腿子客戶，生意還算穩定。只是，當年第一家店年銷售額100萬，凈利潤50萬。十幾年後，一家店年銷售額2000萬，凈利潤還是50萬。
白永強覺得，行業病了。倒不是因為賺得少，而是因為每個環節都充斥著信息不對稱，充斥著爾虞我詐。入行將近20年了，雖然深陷其中被迫妥協，但他依然痛恨這些東西。恨得他後腦勺疼，晚上都睡不著覺。
當夜深了，他才想的更加明白，他厭惡的不是髒亂差，而是行業里充斥的爾虞我詐，明明可以透明、高效，讓顧客買的爽、下次還來的行當，為什麼成了這個鬼樣子。
為什麼互聯網讓有些人誠惶誠恐？說到底，老牌經銷商認為「透明」模式將吃掉既得利益，「老本很快就會被吃光」。但殊不知，對於深受行業不公平環境壓制的上游和下游而言，「透明」意味著，行業下游不用忍受上游鋪貨，上游也不用忍受下游串貨、向終端塞錢，最終消費者享受的是透明、合理的價格。
中國輪胎業發展到今天以內需驅動的市場，除了白永強這樣的經銷商需要擠掉上下游的黑色產業鏈，所有的用車人，對輪胎行業門道不了解的消費者，也希望更大的透明，免交智商稅。某個角度來說，新環境下市場，拼的就是規模，供應鏈，和背後的運營，一場全新的數字化戰爭在中國輪胎供銷行業上打響。
陸
白永強的輪胎故事，其實就是中國30年工業化進程的一個縮影。
90年代，國家要建設，就需要運輸，這就催生出了龐大的交通和用車需求，中國輪胎行業由此開始爆發。
00年代，信息閉塞，需求又猛增，為了拿貨銷貨，難免鋌而走險，搞利益輸送，各種亂象叢生。雖然這並不好，但其實也是歷史的必然。
10 年代，產能過剩，供過於求，途虎這樣的新模式應運而生。
到了現在，信息透明成了所有行業的公共命題，中國服務業轉型是大趨勢所在，只有同時通過規模化、精細化運營，降本增效，打造自己的服務體系，才能真正擁抱未來。
如同每一個行業，在工業化的初期，國家其實還處在農業時代，工業生產力嚴重不足，所以只要是工業品，很快就能被消化掉，屬於賣方市場。到了工業化的後期，工業生產力已經上來了甚至過剩，這時候的工業品要以質量和成本控制取勝，逐漸轉變成買方市場。
在大國博弈中，我們通常聚焦在高科技「卡脖子」領域在技術與批量應用的突破上。
可實際上，我國製造業經過三十年的發展，像晶元，光刻機等高端掐脖子行業只是少數。
我國製造業涵蓋的絕大多數行業，我國在製造技術與產能上已經沒有短板，也沒有遭遇終極技術封鎖。
中國輪胎業就是這類行業的典型代表，產品與品牌已經是世界的頂端勢力，目前的短板與桎梏，恰恰是幾十年的「壟斷市場發展不均衡」導致的。
我在上一篇的《中國輪胎髮展史》中寫到，
「看中國輪胎業發展史，它幾乎走過了大多數中國企業可能經歷的每一個階段：
從山寨作坊式的粗製濫造，靠低價搶佔市場。
到購買國際先進設備，讓產品走出去，行銷海外。
再到投入重金自主研發，挑戰世界頭部品牌。
最後靠中國市場資金和自研的核心技術驅動，把工廠開到全世界。」
技術的問題，可以交給科研部門攻關，可以靠一代又一代的輪胎人的努力。
而市場的問題，最終需要嶄新的，健康的，理性的市場秩序對舊秩序進行升級與替換。
在買方市場的環節下，我們完全值得將原來的線下經銷和服務重新再做一遍！
製造端的技術攻關是在大國博弈中為國助力，而渠道變革是實現內循環的閉環。
既要有好的產品，也要有好的渠道。
既要苦煉內功，也要讓酒香飄出巷子。
中國輪胎髮展的前行，需要朝陽和回力這樣優秀的民族輪胎品牌，也需要下游服務企業讓市場更加透明、健康。新一輪的渠道變革，讓輪胎市場的更加健康，同樣是對中國民族輪胎產業的振興，添磚加瓦。
加油，中國輪胎行業！
* 應受訪者要求，文中白永強、陳豪為化名
* 【車與輪】創始人 陳文博先生 對本文亦有貢獻