奇書:鬼谷子——飛箝篇(連載五)—讀懂對方,攻心為上

通讀鬼谷子:飛箝篇——讀懂對方,攻心為上

《鬼谷子》第05章 飛箝[qián]

     編者按:掌握事物發展變化的規律,然後權衡這些關係,如果還有不清楚的地方,就要進行研究,進行探索,使之為我所用。借用引誘對手說話的言辭,行動的手段,然後鉗住對手。鉤鉗之語是一種遊說辭令,其特點是忽同忽異。

       後人理解,首先想到且用到的是取對方,攻心為上,無論是情報戰還是戰略戰術。在生活中,知己知彼,百戰不殆,也是意在知道自己的半斤八兩,然後掌握對方的實力,然後運用正確的戰略戰術,贏得對方。


原文

凡度權量能,所以征遠來近。立勢而制事,必先察同異,別是非之語,見內外之辭,知有無之數,決安危之計,定親疏之事,然後乃權量之,其有隱括,乃可征,乃可求,乃可用。

引鉤箝之辭,飛而箝之。鉤箝之語,其說辭也,乍同乍異。其不可善者,或先征之,而後重累;或先重累,而後毀之;或以重累為毀;或以毀為重累。其用或稱財貨、琦瑋、珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立勢以鉤之,或伺候見澗而箝之,其事用抵戲。

譯文

     揣度人的智謀和測量人的才幹,是為了吸引和招徠人才。想要造成一種聲勢,進一步掌握事物發展變化的規律,一定要首先考慮派別的相同和不同之處,區別各種對的和不對的言論,了解對內、對外的各種進言,掌握有餘和不足的程度,決定事關安危的計謀。確定與誰親近和與誰疏遠的問題,然後權量這些關係。如果還有不清楚的地方,就要進行研究,進行探索,使之為我所用。借用引誘對手說話的官辭,然後通過恭維來鉗住對手。

鉤鉗之語是一種遊說辭令,其特點是忽同忽異。對於那些以鉤鉗之術仍沒法控制的對手,或者首先對他們威脅利誘,然後再對他們進行反覆試探;或者首先對他們進行反覆試探,然後再對他們發動攻擊加以摧毀。想要重用某些人時,或者先賞賜財物、珠寶、玉石、白壁和美麗的東西,以便對他們進行試探;或者通過衡量才能創造態勢,來吸引他們;或者通過尋找漏洞來控制對方,在這個過程中要運用抵城之術。

通讀解讀

    “飛鉗”“攻心”之術歷來為政治家和軍事家所推崇。能掌握“攻心”之術,不僅能事半功倍,甚至可以不費吹灰之力,就取得“全勝”。“攻心”之術用於治軍,則將帥齊心,土卒哲死效忠,可以一鼓作氣,戰無不勝,攻無不克;用於治國,則可令入心服,民心歸順,上下一心,國定邦興。推而廣之,凡是涉及人際關係,需要人做的事,攻心之術,無不可用之。

原文

將欲用之於天下,必度權量能,見天時之盛衰,制地形之廣狹、阻險之難易,人民貨財之多少,諸侯之交孰親孰疏,孰愛孰憎,心意之慮懷。審其意,知其所好惡,乃就說其所重,以飛箝之辭,鉤其所好,乃以箝求之。

譯文

     要把“飛鉗”之術向天下推行,必須考核人的權謀和オ能,觀察天地的盛衰,掌握地形的寬窄和山川險阻的難易,以及人民財富的多少。在諸侯之間的交往方面,必須考察彼此之間的親疏關係,究竟誰與誰親密,誰與誰疏遠,誰與誰友好,誰與誰相惡。要詳細考察對方的願望和想法,要了解他們的好惡,然後針對對方所重視的問題進行遊說,再用“飛”的方法誘出對方的愛好所在。最後再用“鉗”的方法把對方控制住。

通讀解讀

    “審其意,知其所好惡,乃就說其所重,以飛鉗之辭鉤其所好,以鉗求之”是說要詳細考察對方的願望和想法,了解他們的好惡,然後針對對方所重視的問題進行遊說,再用“飛”的方法誘出對方的愛好所在,最後再用“鉗”的方法把對方控制住。簡而言之,就是說要想控制對方,就必須了解對方的好惡,尤其是對方的喜好,然後投其所好,就能成功控制對方的心。

原文

用之於人,則量智能、權財力、料氣勢,為之樞機,以迎之、隨之,以箝和之,以意宣之,此飛箝之綴也。

譯文

      如果把“飛鉗”之術用於他人,就要揣摩對方的智慧和才能,度量對方的實カ,估計對方的勢氣,然後以此為突破口與對方周旋,進而爭取以“飛鉗”之術達成議和,以友善的態度建立邦交。這就是“飛鉗”的妙用。

通讀解讀

       無論做什麼事,只要涉及與對手的較量,都要預先對對手進行仔細的分析,以求全面、準確地了解對方,正所謂“知己知彼”,方能“百戰百勝”。戰場如此,商場如戰場,亦是如此。在當今的商務談判中,對對手“量智能、權材力、料氣勢”具有非凡的借鑒意義和指導作用。

原文

用之於人,則空往而實來,綴而不失,以究其辭,可箝可橫,可引而東,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,雖覆能復,不失其度。

譯文

      如果把“飛鉗”之術用於他人,可用好聽的空話去套出對方的實情,通過這樣的連續行動,來考究遊說的辭令。這樣就可以實現合縱,也可以實現連橫;可以引而向東,也可以引而向西;可以引而向南,可以引而向北;可以引而返還,也可以引而復去。雖然如此,還是要小心謹慎,不可喪失其節度。

通讀解讀

    “空往而實來”,是說可以用好聽的空話去套出對方的實情,即以虛求實。這和“假作真時真亦假,無為有處有還無”大同小異、如出一轍,有時候故意“指假為真”,以假象去迷惑對方,往往能引誘甚至逼迫對方顯露出真實意圖。這就是以假求真。以假求真、以虛求實的最大奧妙就在於反覆試探以抓住對方心理,從而決定是投其所好、用褒獎的言辭去說服對方,還是故意詰難、詆毀對方,用假象使對方落入自己精心設置的陷阱。

【注釋】
飛:製造聲譽。
箝:箝制。也為“鉗”。
飛箝:意為先以為對方製造聲譽來嬴取歡心,再以各種技巧來箝制他。

發表評論

您的電子郵箱地址不會被公開。