奇书:鬼谷子——飞箝篇(连载五)—读懂对方,攻心为上

通读鬼谷子:飞箝篇——读懂对方,攻心为上

《鬼谷子》第05章 飞箝[qián]

     编者按:掌握事物发展变化的规律,然后权衡这些关系,如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞,行动的手段,然后钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。

       后人理解,首先想到且用到的是取对方,攻心为上,无论是情报战还是战略战术。在生活中,知己知彼,百战不殆,也是意在知道自己的半斤八两,然后掌握对方的实力,然后运用正确的战略战术,赢得对方。


原文

凡度权量能,所以征远来近。立势而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。

引钩箝之辞,飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者,或先征之,而后重累;或先重累,而后毁之;或以重累为毁;或以毁为重累。其用或称财货、琦玮、珠玉、壁帛、采色以事之。或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵戏。

译文

     揣度人的智谋和测量人的才干,是为了吸引和招徕人才。想要造成一种声势,进一步掌握事物发展变化的规律,一定要首先考虑派别的相同和不同之处,区别各种对的和不对的言论,了解对内、对外的各种进言,掌握有余和不足的程度,决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题,然后权量这些关系。如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱对手说话的官辞,然后通过恭维来钳住对手。

钩钳之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。对于那些以钩钳之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们发动攻击加以摧毁。想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白壁和美丽的东西,以便对他们进行试探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要运用抵城之术。

通读解读

    “飞钳”“攻心”之术历来为政治家和军事家所推崇。能掌握“攻心”之术,不仅能事半功倍,甚至可以不费吹灰之力,就取得“全胜”。“攻心”之术用于治军,则将帅齐心,土卒哲死效忠,可以一鼓作气,战无不胜,攻无不克;用于治国,则可令入心服,民心归顺,上下一心,国定邦兴。推而广之,凡是涉及人际关系,需要人做的事,攻心之术,无不可用之。

原文

将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑怀。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞,钩其所好,乃以箝求之。

译文

     要把“飞钳”之术向天下推行,必须考核人的权谋和オ能,观察天地的盛衰,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面,必须考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法,要了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在。最后再用“钳”的方法把对方控制住。

通读解读

    “审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞钳之辞钩其所好,以钳求之”是说要详细考察对方的愿望和想法,了解他们的好恶,然后针对对方所重视的问题进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在,最后再用“钳”的方法把对方控制住。简而言之,就是说要想控制对方,就必须了解对方的好恶,尤其是对方的喜好,然后投其所好,就能成功控制对方的心。

原文

用之于人,则量智能、权财力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也。

译文

      如果把“飞钳”之术用于他人,就要揣摩对方的智慧和才能,度量对方的实カ,估计对方的势气,然后以此为突破口与对方周旋,进而争取以“飞钳”之术达成议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。

通读解读

       无论做什么事,只要涉及与对手的较量,都要预先对对手进行仔细的分析,以求全面、准确地了解对方,正所谓“知己知彼”,方能“百战百胜”。战场如此,商场如战场,亦是如此。在当今的商务谈判中,对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。

原文

用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞,可箝可横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度。

译文

      如果把“飞钳”之术用于他人,可用好听的空话去套出对方的实情,通过这样的连续行动,来考究游说的辞令。这样就可以实现合纵,也可以实现连横;可以引而向东,也可以引而向西;可以引而向南,可以引而向北;可以引而返还,也可以引而复去。虽然如此,还是要小心谨慎,不可丧失其节度。

通读解读

    “空往而实来”,是说可以用好听的空话去套出对方的实情,即以虚求实。这和“假作真时真亦假,无为有处有还无”大同小异、如出一辙,有时候故意“指假为真”,以假象去迷惑对方,往往能引诱甚至逼迫对方显露出真实意图。这就是以假求真。以假求真、以虚求实的最大奥妙就在于反复试探以抓住对方心理,从而决定是投其所好、用褒奖的言辞去说服对方,还是故意诘难、诋毁对方,用假象使对方落入自己精心设置的陷阱。

【注释】
飞:制造声誉。
箝:箝制。也为“钳”。
飞箝:意为先以为对方制造声誉来嬴取欢心,再以各种技巧来箝制他。

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