《鬼谷子》

《鬼谷子》一书，从主要内容来看，是针对谈判游说活动而言的，但是由于其中涉及到大量的谋略问题，与军事问题触类旁通，也被称为兵书。书以功利主义思想，认为一切合理手段都可以运用。它讲述了作为弱者的一无所有的纵横家们，运用谋略口才如何进行游说，进而控制作为强者，握有一国政治、经济、军事大权的诸侯国君主。

作者:鬼谷子，姓王名诩（或利），又名王禅、王通，号玄微子。因他常入云梦山采药修道。因隐居周阳城清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生。鬼谷子为纵横家之鼻祖（也是兵家的著名代表人物之一），苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子。另有孙膑与庞涓亦为其弟子之说。他通天彻地，兼顾数家学问，人不能及，是中国历史上一位极具神秘色彩的人物，被誉为千古奇人。

“鬼谷下山”的故事出自《战国策》。故事说的是战国时期，燕国和齐国交战，为齐国效命的孙膑为敌方所擒，他的师傅鬼谷子前往营救，率领众人一行下山。元代青花人物罐“鬼谷下山”描绘的便是鬼谷子下山的情景：鬼谷子坐在由狮虎共拉的两轮车上，后面跟着两个骑马的人，其中一个穿着武官衣服打了一面旗写有“鬼谷”两字。2005年7月12日在伦敦佳士得进行的“中国瓷器及艺术品”拍卖中，一款元青花人物罐以1400万英镑的价格成交，折合人民币2.3亿多元，拍出了目前中国瓷器的最高价格。

序言

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鬼谷子，姓王名诩，春秋时人。常入云梦山采药修道。因隐居清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生。

鬼谷子为纵横家之鼻祖，苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子〔见《战国策》〕。另有孙膑与庞涓亦为其弟子之说〔见《孙庞演义》〕。

纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此，历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少，而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。当年苏秦凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时。而张仪又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土崩瓦解，为秦国立下不朽功劳。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。”潜谋于无形，常胜于不争不费，此为《鬼谷子》之精髓所在。《孙子兵法》侧重于总体战略，而《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可说是相辅相成。

《鬼谷子》共有十四篇，其中第十三、十四篇已失传。《鬼谷子》的版本，常见者有道藏本及嘉庆十年江都秦氏刊本。此电子文本为道藏本，取自萧登福先生之《鬼谷子研究》〔文译出版社，一九八四年〕。

国标码表中无对应的少数汉字，均以“□”符号代之。

《鬼谷子》第01章 捭阖[bǎi hé]

~原文~

    粤若稽古圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以名命物；知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。

~译文~

    纵观从古至今的历史,可以知道:圣人生活在世界上,就是要成为众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断,并进一步了解事物生存和死亡的途径,计算和预测事物的发展过程,通晓人们思想变化的规律,揭示事物变化的征兆,从而把握事物发展变化的关键所在。所以,圣人在世界上的作用始终如一。事物的变化虽然无穷无尽,但是各自都有自已的归宿,是有章可循的:或者属阴,或者归阳;或者柔,或者刚强;或者开放,或者封闭;或者松弛,或者紧张。     

通读~解读

     刚柔之术是一个人生存和发展的必备武器。刚,是说一个人刚直不阿、坚守自我立场、把持自我原则,即为“方”,但一味地刚,则难免变成脆,脆,则易断,所以不足取;柔,就是要在不失大原则的前提下,在细枝末节和一些技巧上适时、适度地让步、弯曲,以达到双方满意、不失和气的“双赢”状态,即为情还是谈生意、求合作,都应刚柔并济、外圆内方,这样才能顺利而快捷地达成目标,走向成功。“圆”,但一味地柔,则难免变成软,软则弱,易受人欺,所以亦不足取。在生活中不管是交朋友、谈感情还是做生意、求合作，都应刚柔并济、外圆内方，这样才能顺利而快捷达成目标，走向成功。

~原文~

      是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁、义；有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，贵得其指。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也。阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

~译文~

    所以,圣人要始终把握事物发展变化的关键,度量对方的智谋,测量对方的能力,再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良与不肖，智慧与愚蠢,勇敢与怯懦都是有区别的。所有这些,可以开放,也可以封闭;可以进升,也可以辞退;可以轻视,也可以敬重,要靠无为来掌握这些。

考察他们的有无与虚实,通过对他们嗜好和欲望的分析，来揭示他们的志向和意愿。适当贬抑对方所说的话,当他们开放以后再反复考察,以便探得实情,切实把握对方言行的宗旨所在,让对方先封闭而后开放,以便抓住有利时机。或者开放,使之显现;或者封闭,使之隐藏。开放使其显现,是因为情趣相同:封闭使之隐藏,是因为诚意不一样。要区分什么可行,什么不可行,就要把那些计谋研究明白、透彻,计谋有与自已不同的,也有与自己相同的,必须有主见,并且区别对特。还要注意跟踪对方的思想活动。   

通读~解读

      任人唯贤、唯才是举是真正的用人之道。在竞争激烈的今天,这条法则更是企业用人的王道,是企业用人的精髓所在。今天的人才竞争,归根结底是实力与能力的竞争。很多企业在用人上已经摒弃了“学历至上”的陈腐理念,而是以能力和实力作为用人的首要标尺。

~原文~

     即欲捭之，贵周；即欲阖之，贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也，皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。

故捭者，或捭而出之，而捭而内之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物；纵横反出，反复反忤，必由此矣。   

~译文~

    想实现阖之术需要周密的计划,而周密的计划,关健之处便在于行事要不露声色(这样,就与阴阳之道暗合无隙了)。对人使用捭阖之术,或开启引导他,估量出他的情志;或压抑控制他,摸准他的诚意。此外,还要知道他的谋略与措施,凭此做出判断分析。如果他的策略措施得当,与我们相差不大,我们就可以据此帮他完善谋略措施;如果他的谋略措施失当,与我们相差较大,我们只好舍弃不用自己另谋良策。因此,对人使用捭闽之术时,或开导他帮他引出策略,或启发他吐露策略以便纳为已用;或抑制他以便于我们顺利起用,或拒斥他弃而不用。捭阖是仿若天地的大道,通过捭阖之术可以使阴阳相互转换,四季相互交替,从而化生万物,纵横、反出、反复、反忤都是在捭阖的基础上发展出来的。   

通读~解读

    现代管理学中有一句话:“细节决定成败。”在细节为首、效率当先的今天,周密的计划显得更为重要。时间管理专家说,你用于计划的时间越长,你完成计划目标所需要的时间就越短。这两个时间存在着极大的相关性和互补性,就看你怎么做。你是愿意多花一些时间在计划细节上下功夫,还是愿意多花一些时间去调整因为盲目而导致的错误呢?

    在人的一生中,每个人都必须做好自己的人生规划,必须具备睿智的眼光和超凡的远见,要全面系统地分析实现既定目标的有利条件和不利因素,或者说,存在哪些方面的机会与威胁。然后,依据上面的分析,确定实现既定目标的具体方案。只有进行周密的计划,才能对那些随时会出现的未知数和变数有所准备,才能在碰到各种各样的突发问题时临危不乱、处变不惊;只有进行周密的计划,才能很明确自己这一步该做什么,下一步该做什么,应该怎样去做。

~原文~

      捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命□焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。

捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。

故言“长生”、“安乐”、“富贵”、“尊荣”、“显名”、“爱好”、“财利”、“得意”、“喜欲”，为‘阳’，曰‘始’。

故言“死亡”、“忧患”、“贫贱”、“苦辱”、“弃损”、“亡利”、“失意”、“有害”、“刑戮”、“诛罚”，为‘阴’，曰‘终’。

诸言法阳之类者，皆曰‘始’；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰‘终’；言恶以终其谋。

~译文~

    开放和封闭是万物运行规律的一种体现,是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察这些变化,事情的吉凶,人们的命运都系于此。口是心灵的门和窗户,心灵是精神的主宰。意志、情欲、思想和智慧都要由这个门窗出入。因此,用开放和封闭来把守这个关口,以控制出入。所谓“捭之”,就是开放、发言、公开;所谓“阖之”、就是封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相协调,开放与封闭才能有节度、す能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等、属于“阳”的一类事物,叫作“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”的一类事物,叫作“终止”。凡是那些“阳道”的一派、都可以为“新生派”,他们以谈论“善”来开始游说。是那些道“阴道”的一派，都可以称为“没落派”,他们以谈论“恶”来终止其计谋。   

通读~解读

    掌握和运用捭阖术,就是要做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害、稳操胜券。通过对捭阖之道的理解和分析,我们可以总结出以下几点人生智慧。

    第一,处世之道。人生要捭阖有度,进退自如,这是为人处世的宗旨和要领。进和退是人生截然不同的两种选择,这种灵活的选择是种随机应变的智慧,往往会对以后的人生轨迹带来很大的影响。在顺境中,有很多机遇和“天时”“地利”的有利条件,一定要坚决果断地把握机会,大踏步前进;在逆境中,有很多挑战和阻碍前进的不利因素,你必须暂时停下脚步思考。

    第二,待人之道。人世间,人和人是千差万别的,所以,我们对待不同的人就要用不同的应对方法:对贤徳之人要赞颂、褒奖,对不肖之人要惩戒、教育;对聪明之人要器重、提拔,对糊涂之人要开导、舍弃;对勇敢之人要敬重,对怯儒之人要鼓励;等等。运用到企业管理领域,用人要量体裁衣、因材定岗、因人施管;运用到教育领域,要因材施教、因人而异;等等。总之,我们要做到:识人心、待人正、用人长。

    第三,谈判之道。谈判讲求“知己知彼”:可以“合”上自己,不让对方察觉自己的真实意图,“合”的目的是更好地了解对方的实力和意图,以争取和寻找最佳合作方案。可以“开”启自己,让对方知道自己的真实意图。但是要“开”,必须考虑周详才能在谈判中达成双方共识,实现“共赢”。

    第四,“开口”之道。俗语说:“病从口入,祸从口出”“一言可兴邦,一言可丧国。”口是心灵的关口,用开阖之法把守这个关口，当开则开,当闭则闭:当多则多,当少则少;当高则高,当低则低当急则急,当缓则缓;当硬则硬,当软则软。只有这样,才能做到言谈有度,挥洒自如。

第五,商战之道。在商海里,倘若遇到强硬劲敌,可采用捭”,以势压人;亦可采用“阖”,以柔克刚。若是遇到弱小对手,则比较适于采用“阖”,以德服人;但同样可采用“捭”,兼并收购。

言以蔽之,在商战中,掌握了捭阖之术,就是掌握了制胜之术,就能纵横商海。

~原文~

      捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高。与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

为小无内，为大无外；益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。

阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入；阳远终阴，阴极反阳。

以阳动者，德相生也。以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也。为万事之先，是谓圆方之门户。

~译文~

    关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来理解。因此,从阳的方面来游说就为人指明崇高的理想,而从阴的方面来游说则向人灌输卑小的目标。用卑下来求索微小,以崇高来求索博大。如果运用这个原则来游说,那么一定开合有度、纵横自如,也就没有不可以去的地方,也没有什么是办不成的。用这个道理,可以说服一人一家,可以说服一邦一国,还可以说服整个天下。要做小事的时候没有“内”的界限;要做大事的时候没有“外”的疆界。所有的损害和补益,离去和接近、背叛和归附等等,都是运用阴、阳的变化来驾驭的。阳的方面运动前进时,阴的方面就会静止、隐藏。阳的方面活动而显出时,阴的方面就会随之潜入。阳的方面环行于终点和开端时,阴的方面到了极点就会反归为阳。在“阳”的活跃中道德就会与之相生;在“阴”的安静中,有力相助,自有形势。所以,用“阳”来求得“阴”,就要用道德来包容;用“阴”来求得“阳”,就要施用力量。阴阳之气相追求,是依据开启和关闭的原则。这是天地阴阳之道,也是游说他人的基本方法,是各种事物的先导,是领悟游说以及一切事理的根本途径。 

通读~解读

      生活中向人示弱,可以小忍而不乱大谋;工作中向人示弱,可以收敛触角、蓄势待发;强者示弱,可以展示出虚怀若谷、胸襟广阔;弱者示弱,可以积蓄实力、厚积薄发。

示弱并不是妥协和倒下,更不是懦弱,而是一种理智和“小不忍则乱大谋”的智慧,是为了更好、更坚定地站立。人生是一个艰难的旅程,绝不会风平浪静、一帆风顺,不可能达到“直挂云帆济沧海”的境界,所以我们必须懂得适时和及时地扬帆和收帆,以避免被风浪吞没,安全地抵达彼岸。

【注释】
　　捭：〔音[bǎi]〕分。
　　阖：〔音[hé]〕关。
　　稽：〔音[jī]〕考。
　　朕：〔音[zhèn]〕迹象。
　　牧：处理。

内：接纳；忤：逆。

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