奇書:鬼谷子——捭闔篇(連載一)

通讀奇書:鬼谷子——捭闔篇(連載一)

《鬼谷子》

《鬼谷子》一書,從主要內容來看,是針對談判遊說活動而言的,但是由於其中涉及到大量的謀略問題,與軍事問題觸類旁通,也被稱為兵書。書以功利主義思想,認為一切合理手段都可以運用。它講述了作為弱者的一無所有的縱橫家們,運用謀略口才如何進行遊說,進而控制作為強者,握有一國政治、經濟、軍事大權的諸侯國君主。

作者:鬼谷子,姓王名詡(或利),又名王禪、王通,號玄微子。因他常入雲夢山採藥修道。因隱居周陽城清溪之鬼谷,故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖(也是兵家的著名代表人物之一),蘇秦與張儀為其最傑出的兩個弟子。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說。他通天徹地,兼顧數家學問,人不能及,是中國歷史上一位極具神秘色彩的人物,被譽為千古奇人。

“鬼谷下山”的故事出自《戰國策》。故事說的是戰國時期,燕國和齊國交戰,為齊國效命的孫臏為敵方所擒,他的師傅鬼谷子前往營救,率領眾人一行下山。元代青花人物罐“鬼谷下山”描繪的便是鬼谷子下山的情景:鬼谷子坐在由獅虎共拉的兩輪車上,後面跟着兩個騎馬的人,其中一個穿着武官衣服打了一面旗寫有“鬼谷”兩字。2005年7月12日在倫敦佳士得進行的“中國瓷器及藝術品”拍賣中,一款元青花人物罐以1400萬英鎊的價格成交,摺合人民幣2.3億多元,拍出了目前中國瓷器的最高價格。

序言


鬼谷子,姓王名詡,春秋時人。常入雲夢山採藥修道。因隱居清溪之鬼谷,故自稱鬼谷先生。

鬼谷子為縱橫家之鼻祖,蘇秦與張儀為其最傑出的兩個弟子〔見《戰國策》〕。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說〔見《孫龐演義》〕。

縱橫家所崇尚的是權謀策略及言談辯論之技巧,其指導思想與儒家所推崇之仁義道德大相徑庭。因此,歷來學者對《鬼谷子》一書推崇者甚少,而譏詆者極多。其實外交戰術之得益與否,關係國家之安危興衰;而生意談判與競爭之策略是否得當,則關係到經濟上之成敗得失。即使在日常生活中,言談技巧也關係到一人之處世為人之得體與否。當年蘇秦憑其三寸不爛之舌,合縱六國,配六國相印,統領六國共同抗秦,顯赫一時。而張儀又憑其謀略與遊說技巧,將六國合縱土崩瓦解,為秦國立下不朽功勞。所謂「智用於眾人之所不能知,而能用於眾人之所不能。」潛謀於無形,常勝於不爭不費,此為《鬼谷子》之精髓所在。《孫子兵法》側重於總體戰略,而《鬼谷子》則專於具體技巧,兩者可說是相輔相成。

《鬼谷子》共有十四篇,其中第十三、十四篇已失傳。《鬼谷子》的版本,常見者有道藏本及嘉慶十年江都秦氏刊本。此電子文本為道藏本,取自蕭登福先生之《鬼谷子研究》〔文譯出版社,一九八四年〕。

國標碼錶中無對應的少數漢字,均以“□”符號代之。

《鬼谷子》第01章 捭闔[bǎi hé]

~原文~

    粵若稽古聖人之在天地間也,為眾生之先,觀陰陽之開闔以名命物;知存亡之門戶,籌策萬類之終始,達人心之理,見變化之朕焉,而守司其門戶。故聖人之在天下也,自古及今,其道一也。變化無窮,各有所歸,或陰或陽,或柔或剛,或開或閉,或馳或張。

~譯文~

    縱觀從古至今的歷史,可以知道:聖人生活在世界上,就是要成為眾人的先導。通過觀察陰陽兩類現象的變化來對事物做出判斷,並進一步了解事物生存和死亡的途徑,計算和預測事物的發展過程,通曉人們思想變化的規律,揭示事物變化的徵兆,從而把握事物發展變化的關鍵所在。所以,聖人在世界上的作用始終如一。事物的變化雖然無窮無盡,但是各自都有自已的歸宿,是有章可循的:或者屬陰,或者歸陽;或者柔,或者剛強;或者開放,或者封閉;或者鬆弛,或者緊張。     

通讀~解讀

     剛柔之術是一個人生存和發展的必備武器。剛,是說一個人剛直不阿、堅守自我立場、把持自我原則,即為“方”,但一味地剛,則難免變成脆,,則易斷,所以不足取;,就是要在不失大原則的前提下,在細枝末節和一些技巧上適時、適度地讓步、彎曲,以達到雙方滿意、不失和氣的“雙贏”狀態,即為情還是談生意、求合作,都應剛柔並濟、外圓內方,這樣才能順利而快捷地達成目標,走向成功。“圓”,但一味地柔,則難免變成軟,軟則弱,易受人欺,所以亦不足取。在生活中不管是交朋友、談感情還是做生意、求合作,都應剛柔並濟、外圓內方,這樣才能順利而快捷達成目標,走向成功。

~原文~

      是故聖人一守司其門戶,審察其所先後,度權量能,校其伎巧短長。夫賢、不肖;智、愚;勇、怯;仁、義;有差。乃可捭,乃可闔,乃可進,乃可退,乃可賤,乃可貴;無為以牧之。

審定有無,與其虛實,隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之,以求其實,貴得其指。闔而捭之,以求其利。或開而示之,或闔而閉之。開而示之者,同其情也。闔而閉之者,異其誠也。可與不可,審明其計謀,以原其同異。離合有守,先從其志。

~譯文~

    所以,聖人要始終把握事物發展變化的關鍵,度量對方的智謀,測量對方的能力,再比較技巧方面的長處和短處。至於賢良與不肖,智慧與愚蠢,勇敢與怯懦都是有區別的。所有這些,可以開放,也可以封閉;可以進升,也可以辭退;可以輕視,也可以敬重,要靠無為來掌握這些。

考察他們的有無與虛實,通過對他們嗜好和慾望的分析,來揭示他們的志向和意願。適當貶抑對方所說的話,當他們開放以後再反覆考察,以便探得實情,切實把握對方言行的宗旨所在,讓對方先封閉而後開放,以便抓住有利時機。或者開放,使之顯現;或者封閉,使之隱藏。開放使其顯現,是因為情趣相同:封閉使之隱藏,是因為誠意不一樣。要區分什麼可行,什麼不可行,就要把那些計謀研究明白、透徹,計謀有與自已不同的,也有與自己相同的,必須有主見,並且區別對特。還要注意跟蹤對方的思想活動。   

通讀~解讀

      任人唯賢、唯才是舉是真正的用人之道。在競爭激烈的今天,這條法則更是企業用人的王道,是企業用人的精髓所在。今天的人才競爭,歸根結底是實力與能力的競爭。很多企業在用人上已經摒棄了“學歷至上”的陳腐理念,而是以能力和實力作為用人的首要標尺。

~原文~

     即欲捭之,貴周;即欲闔之,貴密。周密之貴微,而與道相追。捭之者,料其情也。闔之者,結其誠也,皆見其權衡輕重,乃為之度數,聖人因而為之慮。其不中權衡度數,聖人因而自為之慮。

故捭者,或捭而出之,而捭而內之。闔者,或闔而取之,或闔而去之。捭闔者,天地之道。捭闔者,以變動陰陽,四時開閉,以化萬物;縱橫反出,反覆反忤,必由此矣。   

~譯文~

    想實現闔之術需要周密的計劃,而周密的計劃,關健之處便在於行事要不露聲色(這樣,就與陰陽之道暗合無隙了)。對人使用捭闔之術,或開啟引導他,估量出他的情志;或壓抑控制他,摸准他的誠意。此外,還要知道他的謀略與措施,憑此做出判斷分析。如果他的策略措施得當,與我們相差不大,我們就可以據此幫他完善謀略措施;如果他的謀略措施失當,與我們相差較大,我們只好捨棄不用自己另謀良策。因此,對人使用捭閩之術時,或開導他幫他引出策略,或啟發他吐露策略以便納為已用;或抑制他以便於我們順利起用,或拒斥他棄而不用。捭闔是仿若天地的大道,通過捭闔之術可以使陰陽相互轉換,四季相互交替,從而化生萬物,縱橫、反出、反覆、反忤都是在捭闔的基礎上發展出來的。   

通讀~解讀

    現代管理學中有一句話:“細節決定成敗。”在細節為首、效率當先的今天,周密的計劃顯得更為重要。時間管理專家說,你用於計劃的時間越長,你完成計劃目標所需要的時間就越短。這兩個時間存在着極大的相關性和互補性,就看你怎麼做。你是願意多花一些時間在計劃細節上下功夫,還是願意多花一些時間去調整因為盲目而導致的錯誤呢?

    在人的一生中,每個人都必須做好自己的人生規劃,必須具備睿智的眼光和超凡的遠見,要全面系統地分析實現既定目標的有利條件和不利因素,或者說,存在哪些方面的機會與威脅。然後,依據上面的分析,確定實現既定目標的具體方案。只有進行周密的計劃,才能對那些隨時會出現的未知數和變數有所準備,才能在碰到各種各樣的突發問題時臨危不亂、處變不驚;只有進行周密的計劃,才能很明確自己這一步該做什麼,下一步該做什麼,應該怎樣去做。

~原文~

      捭闔者,道之大化,說之變也。必豫審其變化。吉凶大命□焉。口者,心之門戶也。心者,神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀,此皆由門戶出入。故關之矣捭闔,制之以出入。

捭之者,開也,言也,陽也。闔之者,閉也,默也,陰也。陰陽其和,終始其義。

故言「長生」、「安樂」、「富貴」、「尊榮」、「顯名」、「愛好」、「財利」、「得意」、「喜欲」,為『陽』,曰『始』。

故言「死亡」、「憂患」、「貧賤」、「苦辱」、「棄損」、「亡利」、「失意」、「有害」、「刑戮」、「誅罰」,為『陰』,曰『終』。

諸言法陽之類者,皆曰『始』;言善以始其事。諸言法陰之類者,皆曰『終』;言惡以終其謀。

~譯文~

    開放和封閉是萬物運行規律的一種體現,是遊說活動的一種形態。人們必須首先慎重地考察這些變化,事情的吉凶,人們的命運都繫於此。口是心靈的門和窗戶,心靈是精神的主宰。意志、情慾、思想和智慧都要由這個門窗出入。因此,用開放和封閉來把守這個關口,以控制出入。所謂“捭之”,就是開放、發言、公開;所謂“闔之”、就是封閉、緘默、隱匿。陰陽兩方相協調,開放與封閉才能有節度、す能善始善終。所以說長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財貨、得意、情慾等、屬於“陽”的一類事物,叫作“開始”。而死亡、憂患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災害、刑戮、誅罰等,屬於“陰”的一類事物,叫作“終止”。凡是那些“陽道”的一派、都可以為“新生派”,他們以談論“善”來開始遊說。是那些道“陰道”的一派,都可以稱為“沒落派”,他們以談論“惡”來終止其計謀。   

通讀~解讀

    掌握和運用捭闔術,就是要做到陰陽平衡、進退有度、趨利避害、穩操勝券。通過對捭闔之道的理解和分析,我們可以總結出以下幾點人生智慧。

    第一,處世之道。人生要捭闔有度,進退自如,這是為人處世的宗旨和要領。進和退是人生截然不同的兩種選擇,這種靈活的選擇是種隨機應變的智慧,往往會對以後的人生軌跡帶來很大的影響。在順境中,有很多機遇和“天時”“地利”的有利條件,一定要堅決果斷地把握機會,大踏步前進;在逆境中,有很多挑戰和阻礙前進的不利因素,你必須暫時停下腳步思考。

    第二,待人之道。人世間,人和人是千差萬別的,所以,我們對待不同的人就要用不同的應對方法:對賢徳之人要讚頌、褒獎,對不肖之人要懲戒、教育;對聰明之人要器重、提拔,對糊塗之人要開導、捨棄;對勇敢之人要敬重,對怯儒之人要鼓勵;等等。運用到企業管理領域,用人要量體裁衣、因材定崗、因人施管;運用到教育領域,要因材施教、因人而異;等等。總之,我們要做到:識人心、待人正、用人長。

    第三,談判之道。談判講求“知己知彼”:可以“合”上自己,不讓對方察覺自己的真實意圖,“合”的目的是更好地了解對方的實力和意圖,以爭取和尋找最佳合作方案。可以“開”啟自己,讓對方知道自己的真實意圖。但是要“開”,必須考慮周詳才能在談判中達成雙方共識,實現“共贏”。

    第四,“開口”之道。俗語說:“病從口入,禍從口出”“一言可興邦,一言可喪國。”口是心靈的關口,用開闔之法把守這個關口,當開則開,當閉則閉:當多則多,當少則少;當高則高,當低則低當急則急,當緩則緩;當硬則硬,當軟則軟。只有這樣,才能做到言談有度,揮灑自如。

第五,商戰之道。在商海里,倘若遇到強硬勁敵,可採用捭”,以勢壓人;亦可採用“闔”,以柔克剛。若是遇到弱小對手,則比較適於採用“闔”,以德服人;但同樣可採用“捭”,兼并收購。

言以蔽之,在商戰中,掌握了捭闔之術,就是掌握了制勝之術,就能縱橫商海。

~原文~

      捭闔之道,以陰陽試之。故與陽言者,依崇高。與陰言者,依卑小。以下求小,以高求大。由此言之,無所不出,無所不入,無所不可。可以說人,可以說家,可以說國,可以說天下。

為小無內,為大無外;益損、去就、倍反,皆以陰陽御其事。

陽動而行,陰止而藏;陽動而出,陰隱而入;陽遠終陰,陰極反陽。

以陽動者,德相生也。以陰靜者,形相成也。以陽求陰,苞以德也;以陰結陽,施以力也。陰陽相求,由捭闔也。此天地陰陽之道,而說人之法也。為萬事之先,是謂圓方之門戶。

~譯文~

    關於開放和封閉的規律都要從陰陽兩方面來理解。因此,從陽的方面來遊說就為人指明崇高的理想,而從陰的方面來遊說則向人灌輸卑小的目標。用卑下來求索微小,以崇高來求索博大。如果運用這個原則來遊說,那麼一定開合有度、縱橫自如,也就沒有不可以去的地方,也沒有什麼是辦不成的。用這個道理,可以說服一人一家,可以說服一邦一國,還可以說服整個天下。要做小事的時候沒有“內”的界限;要做大事的時候沒有“外”的疆界。所有的損害和補益,離去和接近、背叛和歸附等等,都是運用陰、陽的變化來駕馭的。陽的方面運動前進時,陰的方面就會靜止、隱藏。陽的方面活動而顯出時,陰的方面就會隨之潛入。陽的方面環行於終點和開端時,陰的方面到了極點就會反歸為陽。在“陽”的活躍中道德就會與之相生;在“陰”的安靜中,有力相助,自有形勢。所以,用“陽”來求得“陰”,就要用道德來包容;用“陰”來求得“陽”,就要施用力量。陰陽之氣相追求,是依據開啟和關閉的原則。這是天地陰陽之道,也是遊說他人的基本方法,是各種事物的先導,是領悟遊說以及一切事理的根本途徑。 

通讀~解讀

      生活中向人示弱,可以小忍而不亂大謀;工作中向人示弱,可以收斂觸角、蓄勢待發;強者示弱,可以展示出虛懷若谷、胸襟廣闊;弱者示弱,可以積蓄實力、厚積薄發。

示弱並不是妥協和倒下,更不是懦弱,而是一種理智和“小不忍則亂大謀”的智慧,是為了更好、更堅定地站立。人生是一個艱難的旅程,絕不會風平浪靜、一帆風順,不可能達到“直掛雲帆濟滄海”的境界,所以我們必須懂得適時和及時地揚帆和收帆,以避免被風浪吞沒,安全地抵達彼岸。

【注釋】
  捭:〔音[bǎi]〕分。
  闔:〔音[hé]〕關。
  稽:〔音[jī]〕考。
  朕:〔音[zhèn]〕跡象。
  牧:處理。

內:接納;忤:逆。

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