營銷，作為房地產行業的貪腐重災區之一，近些年一直是房企反腐的重點領域。
之前曾簡單說過工程、招采、營銷等領域的貪腐問題和方式，不少讀者希望展開細說。
今天就先細說營銷的違規所得主要的幾種方式和手法。
NO. 1｜壹
第一式：刷電商。
過去十年盛行，且延續至今，刷電商這個方式，養肥了很多營銷人的膽子和口袋。
所謂刷電商，其實就是存抵，即存1萬抵X萬等這類存抵活動，在原價的基礎上，表上加價，讓消費者多掏錢的行為。
如存1萬抵3萬，即原表價式100萬，則表上加價，上調錶價至103萬，客戶額外刷1萬電商費用，就可以以100萬的價格購買該房屋。
明面上看，客戶是得到了優惠，但其實，只不過是多掏錢（1萬），陪着玩了個數字遊戲（如果沒有存抵，客戶購買的原表價是100萬)。
刷走的電商款去了哪裡？一般分兩種情況：
如果電商公司是房企的營銷等領導引入的馬甲，則電商款成了該領導及其上下級的私房錢，一般分配比例為上級30-40%，自己40-50%，下級及關聯人員共分10-25%
如果電商公司是領導引入的關聯公司（關係戶等），則領導和電商公司五五分或六四分居多，分完後，房企管理層領導之間，再細分。
若電商公司是集團領導介紹引入的較大的電商公司，一般就是純粹拿回扣，20%是基點。
過去十年，一些小房企的營銷負責人靠着刷電商，賺的比大房企的營銷負責人還多。畢竟刷電商在大房企，相對沒那麼好操作，即便有，利益共同體涉及的瓜分人數也多。
極個別基層銷售，也能從刷電商中分點湯喝，或者私下偷刷電商，但基層往往成為背鍋的主體人群。
NO. 2｜貳
第二式：分銷
在渠道盛行的這些年，房企們在項目銷售上，紛紛引入分銷渠道，傭金點數從1.5-15%不等，主要參考房屋總價和去化難度。
一般而言，總價越高，傭金點數隨之降低。分銷上，有三種打法：
第一種，1家一級分銷，一級分銷渠道下轄眾多二級分銷商，組成龐大的銷售渠道網。
只有一家分銷渠道，謂之獨家。獨家的項目，對外合作給到二級分銷渠道的點數一般是一級分銷傭金點數的50-60%，在市場較好的時候，正常給到房企相關管理層的回扣，行規一般是15-25%（在傭金總額中的佔比）。
第二種，2-3家一級分銷渠道，下轄眾多的二級分銷渠道，一級給二級的傭金點數一般為一級分銷渠道傭金點數的70%。市場較好，去化難度不大時，拿到項目就是賺，所以這時候，往往需要給房企相關管理層10-12%的回扣。
一和二，還涉及到傭金點數的跳點，比如銷售達到X萬，往上跳點，獲得房企給的更高的分銷傭金。
第三種，所有的渠道商都是一級分銷，這類要麼是文旅大盤，要麼是沒什麼經驗的房企才會這麼整。
這類怎麼賺錢？
除了提到的兩種給管理層的不同回扣外，最常見的，是掛單、飛單、內導外，這是最大的獲利項，管理層和基層銷售往往攜手一起撈。
第一種，最常見且簡單的，是銷售自己找項目合作的一級或二級渠道商的關係，將案場自然來訪的個別客戶掛到渠道商，五五分或六四分。
因為案場的銷售提成以千分幾計算，而渠道商的分銷傭金以百分幾計算，掛單能實現獲利暴增數倍乃至十餘倍的效果，所以掛單人員也多。
第二種，銷售自己私下註冊馬甲公司（股權和法人非自己姓名），再以馬甲公司跟一級渠道商簽合作協議，將案場客戶掛單到馬甲公司，通過二級渠道商，導入一級渠道商，變成渠道來訪客戶。
由於二級渠道商往往能拿到一級渠道商與房企簽約傭金點數的70-80%，所以這類違規獲利，往往較大，獲利百萬不在話下，主要看單量。
第三種，房企的營銷負責人聯合案場銷售，註冊馬甲，將馬甲公司簽為項目的一級或二級分銷渠道，將案場大量客戶洗白（換號碼等）掛到馬甲公司，再導入到案場，變成渠道客戶。
這類操作非常常見，整個案場聯合作案，結成利益共同體，降低了暴露的風險，獲利也頗豐，管理層和基層銷售一般五五分，個別四六分。
NO. 3｜叄
第三式：包銷
個別項目，因獲利空間巨大，營銷負責人甚至區域集團相關管理層，往往介紹自己的關係戶入駐。
包銷大致分為三類：
第一類，訂金包銷，不需要兜底。訂金以三五十萬居多，約定去化周期和去化目標，到期後不兜底，訂金可退。這類大體上等同以訂金方式，獲取獨家。
第二類，訂金包銷，到期兜底。比如有150套房源需要去化，每套訂金5000-10000元，則需要打訂金75-150萬元，包銷項目。
根據約定的去化周期（三個月或半年等）和去化目標（60-80-90%），到期沒完成去化目標，則需要兜底。
到期需要兜底，則將訂金轉化成剩餘房源的首付款，不足的部分需要再次打款補足。
兜底的這種包銷，房企一般會給一個包銷的底價，包銷方通過加價，溢價銷售，以差價和傭金獲利。
第三類，全款包銷，俗稱買斷。一般底價較低，以較高的溢價去銷售後，獲利空間大。買斷的項目，一般沒有傭金點數。
包銷的項目，目前市場下，一般的溢價大約在10-20%不等，個別項目甚至有30%的情況存在，是有資金實力的渠道賺錢的最暴利方式。
這也是房企營銷負責人及區域、集團管理層最喜歡插手的板塊之一，輕輕鬆鬆坐享其成（拿回扣15-25%）的典範。
包銷的項目中，第一第二類，獲利方式又往往含有第一式電商、第二式分銷中介紹的相關方式。
NO. 4｜肆
第四式：廣告、活動等回扣。
項目找好合作的廣告公司、活動公司，甚至於引入營銷負責人關聯的公司和馬甲，談好價格和回扣比例，再拔高報價給集團。
如廣告投放和活動實際花費10萬，則上報30萬。30萬廣告費，自己的馬甲全賺了。20萬虛高的部分，和關聯的廣告公司分成（八二分或七三分居多）。
舉辦活動，費用X萬，翻2-4倍上報公司。事後活動公司拿到錢款後，以現金的形式返還。
第五式：茶水費、關係費。
這類在房企管理層中尤為常見，早些年市場好的時候，購房者四處托關系要房源，房地產行業的管控還未如此嚴格的時候，部分房企的管理層經常通過權力尋租獲利，以幫購房者預留房源的方式，獲取數萬到上百萬不等的費用。
有時候項目偽造熱銷現象，對外宣稱需要通過高管關係，方能拿到房源，由此將權力尋租，相關人員獲利頗豐。目前茶水費等，已經是有關部門重點嚴打的對象之一。
房企的管理層在茶水費這部分錢沒少賺，不過這部分錢大多是城市總和區域總及集團高管等賺走，不能全部由營銷背鍋。
第六式：炒房、更名。
地產行業的常規操作，在內部以少量金額將房源低價鎖定一段時間（一般12個月），然後高價轉賣給購房者，賺取高溢價。
項目去化困難時，部分房企會在內部給員工更名的機會，方便倒賣房源獲利。
有些職業經理人由此窺得商機，在市場好時，常常私下預留部分房源，並溢價銷售，套利巨大，形成違規獲利。
值得一提的是，隨着搖號的普及，第五第六兩類的現象有所減少：主要是在大城市（搖號推行的主體城市），而大量的中小城市中，這兩類違規獲利方式，依然盛行。
想要徹查，並非易事：陽光照不到的陰濕之地，是菌類最肆意滋生的“伊甸園”。